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醫生并不是個簡單的C端，個消費群體，不是做簡單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術、用藥，面對這些重決策，用互聯網打法是打不通的。

文/創業黑馬案例研究中心 陳雪嬌

黑馬名片：

高杰，黑馬營十四期營員。81年生，河南人，斯丹諾創始人。9年軍人生活、10年藥企經驗，3年創業經歷。斯丹諾以幫扶各級公立醫院構建肝病診療中心為基礎，以級醫院遠程肝病會診中心、省級醫院遠程肝病會診中心為依托，以全國縣市級公立二甲以上醫院為遠程肝病會診基地，構建全國遠程肝病醫療聯合體，幫助醫院建立肝病診療中心，開展遠程診療活動。通過市場化運作，實現肝病治療技術的產業化發展，打造肝病專科域的“醫聯體服務平臺”，并建立全國慢性肝病精準診療技術平臺。

這個行業的創業者沒有性感的故事，外人不甚了解甚至沒有太大興趣，她做的是醫學診療，致力于搭建全國慢性肝病精準診療技術平臺。

似乎是冥冥中注定的，從參軍、學醫、到創業，歷經堅韌、搏殺、難過、自省、自愈、自燃。不因為他人的評價影響既定的生命軌跡，沉靜、從容，聚精會神、日夜兼程去尋找屬于自己的星辰。今天，學霸君與您分享斯丹諾創始人高杰的創業故事。

“倔強”軍醫創營銷奇跡

斯丹諾的創始人高杰是有著古典氣質的美女，同時具有多重身份：軍人出身，軍醫、軍烈屬、創業者及單身媽媽。

高杰于1981年出生在河南焦作市個干部家庭。13歲那年，受電視劇《軍校軟事》的影響參軍，被分往廣州軍區第四通信總站（學霸君注：現駐港部隊的前身），在軍隊磨練1年后調入總參兵總部機關，1996年加入中國共產黨員。

1997年考入解放軍軍醫學院，2001年畢業分配到北京軍事醫學科學院八所，從事醫學科研。2003年，高杰結婚，丈夫是海軍飛行訓練軍官，第二年就生下兒子，之后轉業到家已上市的大型藥廠工作，干就是10年。

開始，高杰在這家藥廠從研發實驗員到醫學部經理，29歲就擔任全國市場總監、全國銷售總監。

高杰曾負責個臨床瀕臨淘汰的肝病藥品，早在軍事醫學科學院時，便研究過這類生物制劑，肝病患者年要肌肉注射180針，患者的依從性差，并且臨床應答率只有30%，可想推廣的難度。隨即，高杰帶團隊開始進入兒科市場，因為呼吸道感染的市場空間巨大，孩子多是病毒感染，抗生素濫用是主要的問題，高杰就對所有呼吸道病毒的敏感性進行排序，組織兒科專家進行臨床大規模的試驗，并發表學術文章。

根據北京兒童醫院流行病學統計，3歲以下急性下呼吸道感染的患兒96%是病毒感染引起，86%是呼吸道合皰病毒引起。但當高杰推動企業市場轉型時卻遇到了困難，6個董事會成員有4個堅決反對，理由是兒童使用劑量小，市場規模太小。

在所有人不看好的情況下，高杰決定用數據說話。她帶著團隊把銷售額從7000萬做到了1.2億，并留下了大量臨床試驗樣本，現在兒童使用的霧化干擾素背后有她的份功勞。

自愈后自燃 開啟創業路

在人生春風得意之際，上天卻和她開了個大玩笑。2013年，高杰的丈夫因為飛行事故不幸犧牲。那是她人生黑暗的半年，“我眼前常常浮現出那天早晨他對我的后個微笑和微信中留給我的后句話?！薄拔覠o法面對年幼的孩子和他的父母，不知道時間該如何度過，直到有天，我發現唯能讓我感到安全的是擁有自己的事業，把我們的孩子培養好，給父母足夠的錢養老?！?

從此，高杰放棄了百萬年薪，開始創業之路。“第筆啟動資金是先生留給我的200萬撫恤金和借來的300萬。”

后來她在朋友圈分享了這樣段話：

個有能量的人必須具備以下兩種能力：

第，自燃。無論有多疲憊，遇到多大的困難，挑戰，只要出現在公眾面前，立馬激情四射，光芒萬丈，活成種沸點的狀態，無形中影響別人。

第二，自愈。大成者都是大磨難者，袖必須有愈合自己傷口的能力，才有機會接收更大的挑戰，變得更加卓越。

自愈后的高杰重燃斗志，僅僅10個月，高杰就掙到了人生第個1000萬。

依托大數據“精準診療”

斯丹諾是高杰成立的第三家公司，這個名字背后的故事是：普羅米修斯偷了天庭的圣火撒向人間，從此人類有了光明和生命，而他卻因此被綁在高加索山上接受老鷹白天啄食肝臟的懲罰。

高杰的英文名字是Crystal (水晶)，希臘語的發音是斯丹諾，寓意像水晶般堅韌，像修斯般執著。

斯丹諾的前身是“北京亞太肝病診療技術聯盟”，是家NGO組織，有1000多家醫院和5000多名醫生，注冊患者超過5萬名，主要幫助會員醫院搭建遠程會診系統，組織全國大樣本的臨床研究，同時開展醫療的培訓和醫療就診服務。圍繞“精準診療”管理肝病大數據。

2015年9月成立至今，斯丹諾通過有的“3+1”服務模式，向醫院輸入“資金、技術、專家和移動醫療服務”，打造區域協同醫療平臺，快速形成基層醫院的肝病醫療服務能力、經營管理能力與數字化醫療服務能力，解決基層肝病患者看病難題。

目前，斯丹諾已實現營收600多萬，與300多家醫院簽訂合作協議，平臺有注冊醫生6000+。

斯丹諾的盈利模式是通過向基礎醫院提供品專家和技術培訓和問診服務產生收入，同時通過幫助醫院構建標準化診療中心所需要的硬件（包括設備、耗材、藥品等）變現。

他們有個“醫生集團”，聚攏名院名醫，同時名院名醫把他們的品和資源輸送到下游，提升醫療服務效率?；鶎踊颊卟挥贸隹h，3小時路程以內北京專家自動上門服務，既保障醫生收入，同時也幫助基層的患者。

2017年4月23日，衛生組織發布了有關病毒性肝炎流行病學和診療的報告。中國現有肝病患者2.8億，其中乙肝和丙型肝炎患者將近1.3億，脂肪肝、酒精肝、藥物性肝損傷等患者將近1.4億到1.5億，超過3000億的診療費用，市場規模龐大。但只有9%的人通過診斷知道自己患有肝病，同時規范化的診療只有1%。每90秒鐘，就有人因為病毒性肝病而死亡。

目前慢性乙肝病毒攜帶是終生的，沒有治愈性藥物，只能長期控制病毒不復制，唯治療途徑是吃藥，患者經濟負擔非常重。斯丹諾給出治療方案，幫助患者進行慢病管理，同時降低醫保投入，依靠醫療大數據的支撐，方面做精準診療，另方面降低患者的經濟負擔。

未來，斯丹諾還將與百家傳染病醫院合作，通過遠程培訓現場手術、現場問診服務患者。

互聯網打不通醫療？

當下，移動醫療的很多app傾向于輕問診，但對于真實的醫療行為來說，未經全面了解下的輕問診其實是個偽命題。對于醫生來說，在開放的問診平臺上更注重自己能提供多少有治療價值的建議。但由于無法全面了解患者的真實病情，問診更傾向于健康宣講，更多的時候醫生只能指引患者去某個科室檢查，但往往患者并不能接受這現實。

醫生并不是個簡單的C端，個消費群體，不是做簡單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術、用藥，面對這些重決策，用互聯網打法是打不通的。

高杰也嘗試過互聯網，目前還在摸索中，但她更相信大數據的精準算法。來到十四期黑馬營后，她的視野更加開闊，“醫療是片凈土，雖然前面嘗試移動醫療的公司并不順利，但未來5年定會改變。未來只要拿出手機，定會知道脈搏多少，是否吃藥，個性化的差距在哪，因為精準醫療依托的是大數據，這是本質。但是需要個互通互認的系統、大數據、智能化共同完成。